営業職のAI活用で失敗する人の特徴5選
営業職のAI活用で失敗する人の多くは、AIで「作業を速くすること」そのものが目的になってしまっています。提案書やトークを速く大量に作れても、お客さまが求めているのは「自分の会社のことを分かってくれている提案」です。AIで浮いた時間を、お客さまを知ること・向き合うことに使う。この使い方に切り替えられるかどうかが、AIを味方にできる営業と、AIで信頼を失う営業の分かれ目です。
提案件数はチームトップ、なのに受注はゼロだった
営業職に転職して2年目。まなぶは、ようやく仕事の流れがつかめてきたところでした。そんなとき会社で生成AIの利用が解禁され、まなぶは「これで一気に成果を出せる」と意気込みました。
最初に取り組んだのは提案書づくりです。業界名とお客さまの会社名、自社サービスの特徴をAIに伝えるだけで、整った構成の提案書がものの数分でできあがります。以前は1件に半日かかっていた作業でした。まなぶは空いた時間でさらに提案書を作り、1日に5件、6件と提案の数を増やしていきました。
商談で話す内容も、AIに「この業界の担当者に刺さるトークを作って」と頼みました。出てきたトークスクリプトは説得力のある言葉が並び、まなぶはそれをほぼそのまま覚えて商談に臨みました。
月末の会議で、まなぶの提案件数はチームでトップでした。ところが、受注の欄はゼロ。前の月よりも、むしろ手応えが減っていました。
一方で、提案件数はまなぶの半分ほどしかない先輩は、その月も着実に2件の受注を決めていました。先輩のデスクには、お客さまの会社のパンフレットや、手書きのメモがびっしり書き込まれた提案書の下書きが積まれていました。「件数は少ないのに、なぜ」。まなぶにはまだ、その違いの意味が分かっていませんでした。
その理由がはっきりしたのは、ある製造業の会社との商談でした。提案書を1枚ずつめくっていた先方の部長が、ふと手を止めて言いました。「よくまとまっていますね。ただ、これはどこの会社にも出せる内容ですよね。うちの工場のこと、調べていただけました?」
まなぶは言葉に詰まりました。その会社が去年、新しい工場を立ち上げたことも、人手不足に悩んでいることも、会社のWebサイトを数分見れば分かることでした。慌ててトークスクリプトどおりの説明を続けましたが、部長からの具体的な質問には、自分の言葉で答えることができませんでした。
帰りの電車で、まなぶは今月作った提案書を見返しました。会社名と業界名が違うだけで、中身はほとんど同じでした。AIで増やしたのは提案の「数」だけで、お客さまと向き合う時間はむしろ減っていた。まなぶは、そのことにようやく気づきました。
営業職のAI活用で失敗する人の特徴5選
提案書をAIで量産し、顧客ごとの課題が入っていない
AIは、業界の一般的な課題や、よくある解決策をもとに、きれいな提案書の骨組みを作るのは得意です。しかし、お客さまが本当に知りたいのは「一般論」ではなく「うちの会社の場合はどうなるのか」です。会社名だけを差し替えた提案書は、読む人にはすぐに分かります。骨組みはAIに任せても、中身の「この会社ならでは」の部分は自分で埋める必要があります。ここを省くと、どれだけ数を出しても受注にはつながりません。
AIのトークスクリプトを自分の言葉にしないまま話している
AIが作るトークスクリプトは、言葉選びが洗練されていて説得力があります。けれど、それを丸暗記して話すと、想定外の質問が来たとたんに言葉が止まってしまいます。お客さまは、話の中身だけでなく「この人は本当に理解して話しているか」を見ています。スクリプトは話の流れを整理する参考として使い、実際に話す言葉は自分の経験や理解に置き換えておくことが大切です。自分の言葉で話せる内容は、多少言い回しが不器用でも、スクリプトの完璧な言葉よりずっと相手に伝わります。
商談の準備をAIの要約だけで済ませている
「この会社の事業内容と課題をまとめて」とAIに聞けば、それらしい答えは返ってきます。ただ、その情報が最新とは限らず、新しい工場の立ち上げや組織の変更のような、直近の大事な変化が抜けていることもあります。お客さまの会社のWebサイト、ニュースリリース、過去の商談メモといった一次情報に目を通すのは、今でも営業の基本です。AIの要約は「どこを重点的に見るか」を決める入口として使い、最後は自分の目で確かめましょう。
AIで浮いた時間を「件数」を増やすことに使っている
AIで作業時間が短くなったとき、その時間を何に使うかで結果は大きく変わります。まなぶのように、浮いた時間でさらに提案書を作り、件数を積み上げる方向に使うと、1件あたりの質はどんどん下がっていきます。営業で成果につながるのは、お客さまの話を聞く時間や、課題を深く考える時間です。AIで生まれた時間を、お客さまと向き合う時間に回せているかを見直すことが、成果への近道になります。
商談の記録をAIで整えるだけで、振り返りをしていない
商談メモや営業日報をAIできれいにまとめる人は増えています。記録が整うのは良いことですが、整えただけで満足してしまうと、なぜ受注できなかったのか、お客さまが何に反応したのかという振り返りが抜け落ちます。文章がきれいになるほど、「ちゃんとやった」という気持ちにもなりやすいものです。記録をまとめたら、次の商談で何を変えるかを1つだけでも自分で書き出す習慣をつけましょう。
AIで信頼を失う営業と、AIを味方にする営業の違い
2つのパターンの違いは、AIを使う量ではありません。AIで短縮した時間を、何に使い直しているかの違いです。
AIを味方にしている営業は、提案書の骨組みや議事録の整理といった「誰がやっても同じになる作業」をAIに任せています。そして、そこで生まれた時間を、お客さまの話を聞く、会社の情報を読み込む、提案の中身を考えるといった「自分にしかできない仕事」に回しています。AIが得意なことと、営業が本来やるべきことを分けて考えられているのです。
営業でAIを使う前にチェックしたいこと
- 提案書の骨組みはAIに任せても、「この会社ならでは」の課題と数字は自分で書き込む
- 商談前に、お客さまのWebサイト・ニュースリリース・過去の商談メモを自分の目で確認する
- AIのトークスクリプトは声に出して読み、自分の言葉に言い換えておく
- 想定される質問を3つ考え、スクリプトに頼らず答えられるか確かめる
- AIで浮いた時間の使い道を決め、提案件数よりお客さまとの接点に充てる
- 商談の記録をまとめたら、「次の商談で変えること」を1つ自分で書き出す
いきなりすべてを変える必要はありません。まずは「商談前に一次情報を自分の目で見る」ことだけでも始めてみてください。先方の最近の動きをひとつ知っているだけで、提案の説得力も、質問への答え方も大きく変わります。
そのうえで、社内の顧客情報をAIに入力するときは、会社の利用ルールを必ず確認しましょう。お客さまの情報を扱う営業職だからこそ、情報の扱い方ひとつで信頼を損なうこともあります。便利さと慎重さの両方を意識できる営業が、これからのAI時代に強い営業です。
営業の仕事でAIを使いこなしたい人へ
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まなぶ
みらい営業職にとって、AIは提案書づくりや下調べ、記録の整理を大きく助けてくれる道具です。ただし、AIで速くなるのは作業であって、お客さまからの信頼までは代わりに得てくれません。AIに任せる部分と、自分で向き合う部分をはっきり分け、浮いた時間を「この会社のためだけの提案」に使う。それが、AI時代に選ばれる営業への近道です。
まなぶが営業職に転職したときの失敗については、営業職への転職で後悔する理由で紹介しています。
AIを使い始めたばかりの頃に陥りがちな失敗については、ChatGPTを使って失敗する人の特徴でもまとめています。あわせて読んでみてください。
